23/09/2019


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Vender y convencer a través de un pitch

Laura Cantizano, Coach Ejecutiva, preparadora de los participantes en las sesiones de pitching de Conecta FICTION y Pitch Doctor, ha compartido varias de sus claves para crear un pitch exitoso cuando presentamos un proyecto audiovisual.

Si tuviéramos que reducirlo a tres pilares fundamentales, estos serían:
1) una buena descripción de los hechos;
2) una explicación de las ventajas y, por último,
3) una exposición de los beneficios

Laura Cantizano aseguró que “un primer ‘no’ es habitual cuando se está presentando un proyecto por primera vez”. Ese 'no' inicial, a flor de piel, es un mecanismo casi automático, que no significa una guerra perdida. Dio, a su vez, algunas claves para transformar ese ‘no’ en un ‘sí’. “Es fundamental leer mucho y estar al día de todo lo que pasa para poder aprovecharlo en nuestra presentación. También es muy importante ser concisos, impactar con 2 ó 3 conceptos que puedan ser recordados. Hay que hablar menos e impresionar más”.

Hablar «mucho» (demasiado) y vender «poco» es una de los errores en los que se cae con mayor frecuencia. El problema es que, además, lo que se habla, suele desinflar en vez de producir el resultado esperado; para evitarlo, deberíamos concentrarnos en estructurar los argumentos para que causen un impacto. También es importante seleccionar las palabras y usar las que conllevan connotaciones favorecedoras de la aceptación.

Otro de los principales errores, señaló, es intentar vender a través de opiniones personales, con frases como «yo creo que ...». Si la perspectiva no es coincidente, es un pasaporte directo al no. Para evitar esto, el argumento hay que estructurarlo de forma que se comuniquen "hechos", más que opiniones. Según datos que trasladó esta experta, procesamos entre 300 y 700 palabras por minuto por lo que es normal que la gente esté ocupada y no preste atención; solo te escucharán «si les hablas de un hecho y no de un juicio».

Cantizano también remarcó la importancia de la comunicación no verbal y subrayó que tener conocimiento de su significado es una gran ventaja a la hora de interpretar las reacciones de nuestro interlocutor.

Autora del metodo comercial ‘Vender en 59 segundos’ y experta en neuroventas, motivación y lenguaje no verbal, con más de 500 conferencias impartidas en España, Portugal, México y Estados Unidos, Laura Cantizano pone ahora la neurociencia al servico del pitch de proyectos audiovisuales.

19/06/2019 19:15:42

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